Am Ende einer Bewerbung wird der Bewerber oft gebeten, seine Gehaltsvorstellungen zu äußern. Dieser bringt viele ins Schwitzen, weiß Klaus Scholbeck, Vergütungsexperte bei der Personalberatung Conciliat, Stuttgart.
Denn kaum ist der Satz gelesen, beginnt die Überlegungen: „Soll ich ein eher hohes Gehalt nennen, um Selbstbewusstsein zu zeigen? Oder katapultiere ich mich damit aus dem Bewerbungsrennen?“
Weil eine Antwort auf diese Frage schwierig erscheint, gehen Bewerber auf die in der Stellenanzeige formulierte Bitte oft überhaupt nicht ein.
Keine Gehaltsvorstellung zu äußern ist die falsche Reaktion
Das ist laut Scholbeck die falsche Reaktion. Denn dann sind die Bewerbungsun-terlagen unvollständig. Personalverantwortlichen hinterfragen das Fehlen der Information: „Warum nennt der Bewerber keine Zahl? Kann er seinen Marktwert nicht einschätzen?“ Und: „Wie reagiert er sonst auf Wünsche? Negiert er diese ebenfalls?“
Scholbeck rät im Anschreiben zumindest zu signalisieren: Ich habe Ihren Wunsch registriert. Zum Beispiel mit einer Formulierung wie: „Mein aktuelles Jahresgehalt beträgt 40.000 Euro.“ Besser ist es, sich im Vorfeld – zum Beispiel bei einer Person mit einer vergleichbaren Position – darüber zu informieren, was eine angemessene Forderung ist.
Früher oder später wird eine Antwort erwartet
Das tun die meisten qualifizierten Bewerber, berichtet Maike Unger, Personalreferentin beim Versicherungskonzern Allianz Deutschland. Dort bittet man zum Beispiel die Hochschulabsolventen, die sich für ein Trainee- oder Vorstandsassistenten-Programm bewerben, stets, auch ihre Gehaltsvorstellung zu nennen.
„Denn wir wollen, dass die Bewerber sich mit der Frage befassen, welches Gehalt bei vergleichbaren Positionen üblich ist und sich eine eigene Meinung bilden“, erklärt Unger. Fast alle Bewerber gehen auf den Allianz-Wunsch ein. Und wenn ein Bewerber dies nicht tut? Dann wird er in dem Telefoninterview, das sich meist an das erste Sichten der Bewerbungsunterlagen anschließt, nach seiner Gehaltsvorstellung gefragt.
Ähnlich agieren die meisten Unternehmen. Nennt ein interessanter Bewerber seinen Gehaltswunsch nicht, dann muss er spätestens im Bewerbungsgespräch eine Zahl nennen. „Warum diese also nicht gleich ins Bewerbungsschreiben schreiben und so verhindern, dass man beim Sichten der Unterlagen einen Minuspunkt erhält?“, fragt Scholbeck. Zumal die Angst, bei einem zu hohen Betrag aus dem Rennen zu fliegen, meist unbegründet ist.
Das Gesamtpaket entscheidet
Maike Unger von der Allianz berichtet: „Die Bewerber für unser Trainee- und Vor-standsassistenten-Programm nennen tendenziell eher ein zu hohes Gehalt.“ Eine Absage erhalten sie deshalb nicht. Unger weiß: Gerade Top-Bewerber po-kern oft bewusst etwas hoch, um Selbstbewusstsein zu signalisieren und Verhandlungsspielraum zu schaffen.
Ob sich ein Bewerber für die Allianz entscheidet, hängt nicht davon ab, ob das Unternehmen ihm im Monat 200 EUR mehr oder weniger bezahlt. „Entscheidend ist das Gesamtpaket, das die Allianz dem Bewerber bietet; außerdem die Entwick-lungsperspektive, die er in unserem Unternehmen sieht.“
Ähnlich äußern sich Vertreter kleinerer Unternehmen – zum Beispiel Rudolph Welcker, Geschäftsführer der Weseler Teppich GmbH, die Teppichböden produ-ziert und vertreibt.
Welcker fragt in Stellenanzeigen nie nach der Gehaltsvorstellung der Bewerber. Doch beim ersten Treffen stellt er diese Frage. Und dann erwartet er eine Antwort, die zeigt, dass der Bewerber seinen Marktwert realistisch einschätzt. Realistisch heißt: Die Gehaltsvorstellung muss der Qualifikation und vakanten Stelle „ange-messen“ sein. Ist dies nicht der Fall, fliegt der Bewerber in der Regel aus dem Rennen.
Ist die Vorstellung hingegen einigermaßen realistisch, dann notiert sich Welcker diese zunächst – ohne Kommentar. Das heißt, das Auswahlverfahren wird fortge-setzt. Und nach dem ersten Bewerbungsgespräch folgt meist noch ein zweites und drittes, bis das Unternehmen sicher ist: Das ist die richtige Person. Erst dann unterbreitet Welcker dem Bewerber ein Gehaltsangebot – „und dieses ist zuweilen höher als der Gehaltswunsch, den der Bewerber formulierte“.
Darum sollten die Gehaltsvorstellung genannt werden
Das Ignorieren dieser Frage macht die Bewerbungsunterlagen unvollständig.
Unternehmen wollen dazu anregen, sich zu erkundigen, welches Gehalt vergleichbare Positionen bekommen.
Es wird geprüft, ob der Bewerber seinen Marktwert realistisch einschätzt.
Realistisch einschätzen heißt: die Vorstellungen des Gehaltes entsprechen den Qualifikation und der Stelle. Es bietet sich an, sich bei Personen mit diesem oder ähnlichenb Beruf zu erkundigen.
Früher oder später kommt die Frage auf einen zu, beispielsweise beim Vorstellungsgespräch.
Bernhard Kuntz
