Laut dem Verband Technischer Handel müssen Technische Händler in Zukunft aktiv daran mitarbeiten, die Prozesskosten ihrer Kunden zu senken. Der Grund: Wer sich vor Ort als ‚kompetenter Problemlöser‘ profiliert, kann sich vom Wettbewerb deutlich abheben. Und weil eine solche Leistung weit über den reinen Warenversand hinaus geht, stärkt sie die Kundenbindung enorm.
Kundenbindung durch Dienstleistung
Genau hier setzt das ‚SKF Certified Maintenance Partner‘ (CMP)-Konzept an: „Damit versetzen wir ausgewählte Mitarbeiter unserer autorisierten Vertragshändler in die Lage, Serviceleistungen an fest installierten Maschinen durchzuführen“, erläutert Dr. Muiris Woulfe, Leiter des SKF Training Centers in Schweinfurt. „Denn erfahrungsgemäß sorgen solche Dienstleistungen für engere und längere Geschäftsbeziehungen zu den Endkunden. Außerdem fördern sie das eigene Wachstum und optimieren nicht selten die Gesamtkosten.“
Woulfes Ausführungen kann unter anderem die Faber Industrietechnik GmbH bestätigen: Das Unternehmen mit Stammhaus in Mannheim war der weltweit erste SKF Certified Maintenance Partner. Von ihrem damaligen Pioniergeist profitiert die Firma nun schon seit 15 Jahren. Heute bietet Faber ‚Technische Kompetenz aus einer Hand‘ – und diese umfasst neben Qualitätsprodukten beziehungsweise Markenfabrikaten sowie einer hochqualifizierten Kundenberatung auch diverse technische Services.
Damit auch weitere Vertragshändler derartige Entwicklungsmöglichkeiten erschließen können, hat SKF ein umfangreiches Paket an aktualisierten, maßgeschneiderten Trainingsmodulen zusammengestellt. Dieses reicht von Zustandsüberwachung über mechanische Dienstleistungen bis zu Schmierungsservices. Haben die Teilnehmer das Training erfolgreich absolviert, erhalten sie das offizielle CMP-Zertifikat und können damit als von SKF autorisierter Service-Partner beim Kunden agieren.
Instandhaltung mit großem Potenzial
Dass sich die CMP-Qualifizierung mit verschiedenen Aspekten der Instandhaltung beschäftigt, kommt nicht von ungefähr: Laut der deutschen Akademie der Technikwissenschaften erwirtschaftet die Instandhaltung allein in Deutschland jedes Jahr Anlagenverfügbarkeiten und Produktivitätswerte im Gegenwert von etwa einer Billion Euro. Das Maschinen- und Anlagenvolumen in ihrem Zuständigkeitsbereich summiert sich auf rund 2,2 Bio. Euro. Und der Instandhaltungsaufwand als solcher wird auf über 100 Mrd. Euro pro Jahr geschätzt. „Das zeigt, dass in diesem Sektor ein enormes Geschäftspotenzial steckt“, betont Woulfe.
Von diesem Potenzial können aktuell acht SKF Vertragshändler profitieren, die im Januar am Neustart des CMP-Programms teilgenommen haben. Schulungsthemen waren unter anderem die Maschinendiagnose und Wellenausrichtung, die Analyse von Wälzlagerschäden sowie die Zustandsüberwachung von Maschinen und Anlagen mit dem SKF Quick Collect Sensor. Derartige Tätigkeiten können an E-Motoren, Kupplungen, Riemen, Stehlagern, Lüftern, Pumpen und Kompressoren geübt werden. „Natürlich sollte man dafür schon gewisse Vorkenntnisse in den Gebieten Instandhaltung von Maschinen und Anlagen sowie Maschinendiagnose, aber auch Fachwissen im Wälzlagerbereich mitbringen“, sagt beispielsweise der Programmteilnehmer Markus Albrecht von der Ludwig Meister GmbH & Co.KG: „Denn allein die Vielfalt der behandelten Themen – angefangen bei der Montage beziehungsweise Demontage und Schmierung über das Ausrichten von Wellen bis hin zu Schwingungsmessung und Datenhandling – hat deutlich gemacht, dass man trotz aller Erfahrung nie auslernt!“
Verfügbarkeit verkaufen
Durch die enge Kombination von Theorie und Praxis kann jeder einzelne CMP seine hinzugewonnenen Kenntnisse und Fähigkeiten gewinnbringend beim Kunden einsetzen. Damit das dauerhaft so bleibt, findet einmal jährlich ein Workshop mit den Experten der SKF Solution Factory statt: Im Rahmen dieses Workshops werden die Teilnehmer auf den jüngsten Stand der Technik gebracht und können Erfahrungen austauschen. Im Bedarfsfall erhalten die CMPs natürlich auch außerhalb des Workshops technischen Support von SKF. „So schaffen wir beste Voraussetzungen, damit sich unsere Vertragshändler zu ,Kundenmanagern‘ entwickeln können, die ihre Kunden ganzheitlicher betrachten und vor allem betreuen. Denn wer Maschinenverfügbarkeit verkauft – anstatt nur Ausrüstung oder Ersatzteile –, hat deutlich bessere Zukunftschancen“, resümiert Muiris Woulfe.
